Problem
Nie każda trudna transakcja wynika z problemów prawnych, finansowych czy technicznych. Czasami największą przeszkodą okazują się błędy popełniane podczas negocjacji.
Przekonali się o tym kupujący zainteresowani mieszkaniem przy ul. Przasnyskiej na warszawskim Żoliborzu. Nieruchomość znajdowała się w ofercie Cosmopolitan Nieruchomości i od początku wzbudzała duże zainteresowanie. Mieszkanie było położone w atrakcyjnej części Żoliborza, a jego cena odpowiadała realiom rynku nieruchomości w Warszawie.
Jeden z zainteresowanych klientów umówił się na prezentację wraz z żoną. Już podczas spotkania okazało się jednak, że kupująca zamierza samodzielnie prowadzić negocjacje cenowe. Niestety przyjęta strategia okazała się całkowicie nieskuteczna i niemal doprowadziła do zerwania rozmów.
Gdzie pojawił się błąd?
Podczas prezentacji klientka wielokrotnie podkreślała, że mieszkanie jest zaniedbane, wymaga remontu i będzie generowało dodatkowe koszty po zakupie.
Problem polegał na tym, że argumenty te nie znajdowały potwierdzenia w rzeczywistym stanie nieruchomości.
Mieszkanie przy ul. Przasnyskiej zostało niedawno wyremontowane. Dotychczasowi właściciele mieszkali w nim zaledwie przez około rok, a lokal praktycznie nie nosił śladów użytkowania. Stan techniczny był bardzo dobry, podobnie jak standard wykończenia.
Mimo to klientka konsekwentnie próbowała budować swoją pozycję negocjacyjną poprzez wskazywanie rzekomych wad mieszkania. W praktyce rozmowa coraz bardziej przypominała krytykowanie nieruchomości niż rzeczową dyskusję o warunkach zakupu.
To jeden z najczęstszych błędów popełnianych przez kupujących. Wielu osobom wydaje się, że im bardziej zdeprecjonują nieruchomość w oczach sprzedającego, tym większe mają szanse na uzyskanie obniżki ceny. W rzeczywistości bardzo często prowadzi to do efektu odwrotnego od zamierzonego.
Reakcja sprzedającej
Po zakończeniu prezentacji właścicielka mieszkania była wyraźnie zdenerwowana przebiegiem spotkania.
Co istotne, jeszcze przed prezentacją deklarowała gotowość do negocjacji ceny i była otwarta na rozmowy z potencjalnymi nabywcami. Po spotkaniu zmieniła jednak swoje stanowisko całkowicie.
W pierwszej reakcji poinformowała nas, że w ogóle nie zamierza sprzedać mieszkania tej klientce.
Uznała, że sposób prowadzenia rozmów świadczy o braku szacunku zarówno dla nieruchomości, jak i dla pracy oraz środków finansowych, które zostały przeznaczone na jej wykończenie.
Była to sytuacja o tyle nietypowa, że problemem nie była cena, zdolność finansowa kupujących ani jakiekolwiek kwestie formalne. Transakcję zablokowały wyłącznie emocje wywołane nieumiejętnie prowadzonymi negocjacjami.
Działania naszego biura
Naszym zadaniem było przede wszystkim uspokojenie sytuacji i przywrócenie możliwości dalszych rozmów pomiędzy stronami.
Przeprowadziliśmy szereg rozmów z właścicielką, starając się oddzielić emocje od meritum transakcji. Nie było to łatwe, ponieważ początkowo była ona całkowicie zdecydowana zakończyć temat sprzedaży tej konkretnej klientce.
Dzięki zaangażowaniu naszego zespołu udało się jednak doprowadzić do zmiany stanowiska sprzedającej. Ostatecznie zgodziła się ona wrócić do rozmów i dopuściła możliwość zawarcia transakcji.
Nie oznaczało to jednak powrotu do wcześniejszych warunków.
Właścicielka postawiła jeden warunek – sprzedaż może nastąpić wyłącznie po cenie ofertowej. Możliwość negocjacji została definitywnie wykluczona.
Efekt
Transakcja została ostatecznie sfinalizowana, a mieszkanie przy ul. Przasnyskiej znalazło nowego właściciela.
Kupujący osiągnął więc swój podstawowy cel i nabył nieruchomość, na której mu zależało.
Jednocześnie utracił możliwość uzyskania rabatu, który przed prezentacją był realnie brany pod uwagę przez sprzedającą.
W praktyce oznaczało to, że przyjęta strategia negocjacyjna nie tylko nie poprawiła pozycji kupującego, ale wręcz ją osłabiła.
Wnioski
Historia mieszkania przy ul. Przasnyskiej pokazuje, że skuteczne negocjacje na rynku nieruchomości w Warszawie wymagają odpowiedniego przygotowania, doświadczenia oraz umiejętności komunikacyjnych.
Krytykowanie nieruchomości nie jest strategią negocjacyjną. W wielu przypadkach prowadzi jedynie do usztywnienia stanowiska sprzedającego i pogorszenia relacji pomiędzy stronami.
Doświadczona warszawska agencja nieruchomości potrafi prowadzić negocjacje w sposób profesjonalny, opierając się na argumentach rynkowych, analizie wartości nieruchomości oraz budowaniu zaufania pomiędzy kupującym i sprzedającym.
To kolejny przykład z praktyki Cosmopolitan Nieruchomości pokazujący, że nawet przy pozornie prostych transakcjach emocje mogą mieć kluczowe znaczenie dla ich powodzenia. Właśnie dlatego wsparcie, jakie zapewnia profesjonalne biuro nieruchomości, często pozwala uniknąć błędów, które mogą kosztować kupującego utratę korzystnych warunków zakupu.
