Sprzedaż mieszkania nie jest wcale prostym przedsięwzięciem. Stanowi ona cały proces, który może trwać nawet wiele miesięcy i wiązać się z najróżniejszymi wyzwaniami. Jeśli zajmuje się tym osoba niedoświadczona to doprowadzenie sprawy do końca może okazać się bardzo trudne. Żeby przybliżyć tajniki sprzedaży mieszkań postanowiliśmy zatem przygotować kompleksowy poradnik, będący w dużym stopniu kompilacją publikowanych już na naszym blogu artykułów oraz ich twórczym rozwinięciem.
Zanim przystąpimy do sprzedaży mieszkania
Przed przystąpieniem do sprzedaży mieszkania powinniśmy zastanowić się co tak naprawdę jest naszym priorytetem. Choć popularne przysłowie głosi, że czas to pieniądz, to akurat w tym przypadku sprawa nie jest wcale tak jednoznaczna. Chcąc szybko doprowadzić do sprzedaży powinniśmy liczyć się z tym, że będziemy musieli zadowolić się nieco niższą ceną, niż gdybyśmy mogli założyć dłuższy czas na znalezienie nabywcy.
Jeżeli zamieszkujemy w lokalu, który wystawiamy na sprzedaż, to powinniśmy zastanowić się w jakim terminie możemy go opuścić. Musimy mieć na uwadze, że zbyt długi okres na poszukiwanie nowego lokum może zniechęcić część potencjalnych nabywców albo stać się dla nich dobrym pretekstem do negocjacji ceny.
Skompletowanie dokumentacji dotyczącej mieszkania
Jeśli mamy już jasno określone priorytety oraz wiemy jaki jest możliwy termin udostępnienia nieruchomości dla nabywców to powinniśmy skompletować dokumenty, które pozwolą nam na określenie jej statusu prawnego. Będziemy mogli w taki sposób ustalić, czy przysługuje nam wyłączne prawo do rozporządzania mieszkaniem oraz, czy istnieją jakieś ograniczenia lub obciążenia, które mogą mieć wpływ na możliwość jego sprzedaży lub na jego wartość. Jeżeli obciążenia takie istnieją to powinniśmy postarać się o ich wykreślenie jeszcze przed przystąpieniem do sprzedaży, ponieważ w przeciwnym razie znalezienie nabywcy może okazać się dużo trudniejsze. Wynika to z faktu, że kwestie, które nawet nie są obiektywnie rzecz biorąc jakieś niebezpieczne mogą skutecznie wystraszyć niektórych kupujących.
To jakie dokumenty należy skompletować zależy od formy prawnej nieruchomości. Inne zaświadczenia będą potrzebne w przypadku odrębnej własności mieszkania a inne w przypadku spółdzielczego własnościowego prawa do lokalu. Osoby chcące dowiedzieć się czegoś więcej o różnicy miedzy odrębną własnością lokalu mieszkalnego a spółdzielczym własnościowym prawem do lokalu zachęcamy do zapoznania się naszym wpisem blogowym dostępnym tutaj: https://www.biurocosmopolitan.pl/spoldzielcze-wlasnosciowe-prawo-do-lokalu-a-pelna-wlasnosc/
Jeżeli oferowane mieszkanie ma formę prawną odrębnej własności lokalu mieszkalnego to powinniśmy zgromadzić następujące dokumenty:
- podstawa nabycia, którą będzie najczęściej akt notarialny, ale może nim być także inny dokument, np. poświadczenie dziedziczenia lub przydział,
- odpis księgi wieczystej.
Jeżeli natomiast przysługuje nam spółdzielcze własnościowe prawo do lokalu mieszkalnego, powinniśmy zgromadzić następujące dokumenty:
- zaświadczenie o prawie do lokalu mieszkalnego,
- zaświadczenia o braku zadłużenia w spółdzielni,
- zaświadczenia o przydziale lokalu.
Weryfikacja kwestii podatkowych
Sprzedaż mieszkania może skutkować powstaniem obowiązku podatkowego. Sytuacja taka może mieć miejsce, jeśli od końca roku podatkowego, w którym nastąpiło nabycie, nie upłynęło jeszcze 5 lat.
Przez wiele lat pod pojęciem nabycia było rozumiane uzyskanie własności wskutek każdego zdarzenia, w tym w drodze dziedziczenia. Nowelizacja ustawy o podatku dochodowym od osób fizycznych, która weszła w życie z dniem 1 stycznia 2019 r. wprowadziła korzystniejsze dla podatników zasady. Obecnie okres 5 lat liczy się bowiem od końca roku podatkowego, w którym nastąpiło nabycie nieruchomości przez spadkodawcę.
Warto mieć na uwadze, że nawet jeżeli od końca roku podatkowego, w którym nastąpiło nabycie mieszkania, nie upłynęło jeszcze 5 lat to obowiązek podatkowy nie powstanie, jeśli podatnik przeznaczy środki ze sprzedaży na zaspokojenie własnych potrzeb mieszkaniowych. Szerzej na temat pisaliśmy już tutaj: https://www.biurocosmopolitan.pl/podatek-dochodowy-od-sprzedazy-mieszkania/
Określenie ceny ofertowej mieszkania
Żeby móc chociaż w przybliżeniu określić wartość nieruchomości trzeba wziąć pod uwagę kilka czynników: lokalizację, metraż, wiek i standard budynku, stan techniczny i prawny lokalu, a także standard jego wykończenia.
Osoby chcące samodzielnie wycenić mieszkanie sugerują się często cenami ofertowymi nieruchomości w Internecie. Nie jest to najwłaściwszy sposób wyceny, ponieważ ich właściciele nie mają przeważnie wiedzy o rzeczywistych cenach transakcyjnych, tylko sugerują się opiniami rodziny lub ofertami udostępnianymi przez innych sprzedających. Te zaś mają przeważnie mało wspólnego z rzeczywistością, ponieważ odzwierciedlają tylko marzenia swoich właścicieli.
Czy można zatem wycenić mieszkanie, jeśli nie zna się sytuacji na rynku? Naszym zdaniem, jako doświadczonych pośredników w obrocie nieruchomościami, jest to bardzo trudne. O cenie danego lokalu decydują bowiem rozmaite czynniki, na które osoba nie mająca doświadczenia po prostu najzwyczajniej w świecie nie zwróci nawet uwagi.
Dokonując wyceny mieszkania najlepiej powierzyć sprawę rzeczoznawcy w zakresie szacowania nieruchomości lub oprzeć się na doświadczeniu agentów z naszego renomowanego warszawskiego biura nieruchomości. Doświadczony pośrednik nieruchomości doskonale zna rynek, dzięki czemu potrafi oszacować konkurencyjność oferty i panujące w branży trendy. Osoby chętne do dowiedzenia się czegoś więcej na ten temat zachęcamy do zapoznania się z naszym artykułem, który jest dostępny tutaj: https://www.biurocosmopolitan.pl/wycena-wartosci-mieszkania/
Określenie grupy docelowej nabywców
Sprawą kluczową dla sprzedaży jest określenie grupy docelowej, do której powinna być skierowana oferta. Żeby tego dokonać należy odpowiedzieć sobie na pytanie jaka osoba może być zainteresowana zakupem naszego mieszkania? Innego mieszkania poszukuje bowiem student, a innego rodzina z dziećmi. Trzeba więc rozważyć się dla jakiej grupy docelowej jet ono najbardziej atrakcyjne. W tym celu należy brać pod uwagę następujące czynniki:
- demograficzne (wiek, miejsce zamieszkania itd.),
- psychograficzne (zainteresowania i styl życia),
- ekonomiczne (możliwości finansowe)
- behawioralne (zachowanie i preferencje).
Prawidłowe określenie grupy docelowej jest niezwykle istotne. Jeśli nie uda nam się tego dokonać to istnieje ryzyko, że nasza oferta trafi w próżnię, ponieważ żaden klient nie będzie mógł utożsamiać się z mieszkaniem.
Posprzątanie mieszkania
Zabiegiem poprzedzającym przygotowanie oferty powinno być dokładne posprzątanie mieszkania. Jest to podstawowy warunek, który stawiają fotografowie przed rozpoczęciem każdej sesji zdjęciowej. Jeśli bowiem na zdjęciach będzie widoczny bałagan, albo jakiekolwiek rzeczy osobiste właściciela, to nie uda się wydobyć z nieruchomości pełni jej potencjału.
Posprzątanie mieszkania ma także duże znaczenie podczas prezentacji. Jeśli w mieszkaniu będą znajdowały się rzeczy osobiste właściciela to będzie to przeszkodą dla utożsamienia się z nim przez potencjalnych kupujących. Nie będą oni wówczas mogli poczuć się w jego wnętrzu tak jakby byli u siebie, zaś wzbudzenie w nich takiego poczucia jest pierwszym krokiem w zachodzącym u nich procesie decyzyjnym w sprawie zakupu nieruchomości.
Jest sprawą dyskusyjną w jakim stopniu należy odświeżyć lokal przed sprzedażą. Z pewnością warto to zrobić, jeśli oferujemy mieszkanie o wysokim standardzie. Powinno ono dawać poczucie, że jest czyste i schludne oraz, że można się do niego od razu przeprowadzić. Inaczej przedstawia się sytuacja, jeśli mieszkanie wymaga remontu. Jego przeprowadzenie jest niecelowe, ponieważ wiąże się z dużymi kosztami, które mogą się nie zwrócić.
Home staging
Home staging to nic innego jak udekorowanie mieszkania przed sesją fotograficzną oraz przed prezentacjami dla potencjalnch kupujących. Zmiany nie muszą być wcale radykalne. Istota home stagingu sprowadza się do tego, żeby odmienić charakter wnętrza bez podejmowania dużego wysiłku i nakładów. Celem home stagingu jest wyeksponowanie tego co wpływa na przyjazną atmosferę w mieszkaniu. Żeby to osiągnąć zasadne będzie ułożenie na łóżkach i fotelach koców, czy pledów. Warto rozważyć wykorzystanie rozmaitych dodatków, takich jak ozdobne świece lub świeczniki. Mogą być one ustawione na stole i na mniejszych stolikach. Można postawić odpowiednie oświetlenie poprzez odpowiednie rozlokowanie punktów świetlnych. Dobrym pomysłem może być także postawienie na stole tacy z owocami. Kojarzy się to bowiem z gościnnością i buduje sympatyczny klimat. Osoby zainteresowane tematem zachęcamy do zapoznania się z naszym wpisem blogowym dostępnym tutaj: https://www.biurocosmopolitan.pl/home-staging-5-skutecznych-trikow-ktore-pomoga-ci-w-sprzedazy-mieszkania/
Profesjonalna sesja fotograficzna
Żaden inny zmysł nie ma takiej siły oddziaływania na kupujących mieszkanie jak wzrok. Dlatego też niezmiernie ważne jest przygotowanie profesjonalnej sesji zdjęciowej. Standardem jest obecnie zlecanie zewnętrznym podmiotom, które posiadają specjalistyczny sprzęt i odpowiednie umiejętności. W przypadku droższych nieruchomości coraz częstsze staje się stosowanie bardziej zaawansowanych narzędzi w postaci tzw. wirtualnych spacerów. Zamawianie profesjonalnych sesji fotograficznych nie jest natomiast stosowane w przypadku mieszkań zaniedbanych i przeznaczonych do remontu. Stosuje się do nich coraz częściej inne narzędzie wirtualne jakim jest visual stagging.
Przygotowanie opisu nieruchomości
Przygotowując ofertę sprzedaży należy posługiwać się w miarę prostym językiem. Powinno się unikać zdań wielokrotnie złożonych oraz strony biernej. Opie nieruchomości nie powinien być ani zbyt lakoniczny, ani przesadnie długi. Za krótki opis może stwarzać wrażenie mało profesjonalnego, zaś za długi może być męczący dla odbiorcy.
W opisie muszą zostać zawarte podstawowe informacje o mieszkaniu. Powinno więc przedstawić się jego położenie, powierzchnię, liczbę pomieszczeń, stan wykończenia i umeblowanie. Warto jest także zawrzeć informacje o podstawowych udogodnieniach, takich jak: liczba miejsc parkingowych, czy komórka lokatorska.
Należy uzupełnić opis nieruchomości o dodatkowe informacje. Dzięki temu potencjalny nabywca mógł uzyskać podstawową wiedzę o mieszkaniu i najbliższej okolicy. Zasadne jest przybliżenie osiedla i tego co znajduje się w jego sąsiedztwie. Warto zatem opisać infrastrukturę społeczną w postaci punktów usługowo-handlowych, szkół i przedszkoli. Zasadne jest także przedstawienie jej skomunikowania z centrum miasta i innymi dzielnicami.
Promocja oferty
Po publikacji oferty ważne jest, żeby zadbać o odpowiednią promocję. Każdego dnia na portalach internetowych zamieszczanych jest kilkadziesiąt, jeśli nie kilkaset ofert sprzedaży nieruchomości. Zatem jeśli nasza oferta nie będzie tam regularnie monitorowana i pozycjonowana to szybko przestanie być widoczna.
Ważnym narzędziem sprzedażowym, które jest dostępne tylko dla licencjonowanych biur nieruchomości, jest system wzajemnej wymiany ofert MLS. Dzięki umieszczeniu w nim oferty jest ona widoczna w bazach danych około 300 zrzeszonych w nim agencji.
Prezentacja mieszkania
Znalezienie potencjalnego kupca jest poprzedzone spotkaniami z osobami potencjalnie zainteresowanymi. Każda prezentacja jest poprzedzona ustaleniem terminu spotkania. W tej kwestii trzeba przeważnie dostosować się klienta, który zazwyczaj może umówić się po godzinach pracy. Spotkania z osobami zainteresowanymi odbywają się więc najczęściej w godzinach popołudniowych.
Prezentacja mieszkania to ten etap procesu sprzedażowego, który wymaga dużych umiejętności interpersonalnych. Prowadząc takie spotkanie nie należy zachowywać się nachalnie, tylko przyjąć rolę informatora. Osoba, która przeprowadza prezentację powinna być do niej odpowiednio przygotowana, co wiąże się z posiadaniem dużej wiedzy o mieszkaniu.
Podczas prezentacji należy zadbać o to, że zadziałać na zmysły nabywców. Jeśli istnieje taka możliwość, warto jest umówić spotkanie o takiej porze dnia, w której jego wnętrze jest oświetlone światłem słonecznym. Jeżeli odbywa się ono wieczorem, warto jest zadbać o odpowiednie oświetlenie i stworzenie nastroju. Jeżeli jest taka możliwość można zaproponować potencjalnym nabywcom symboliczny poczęstunek.
Wybór nabywcy mieszkania
Stosunkowo rzadko zdarza się, żeby w tym samym czasie znalazło się kilku chętnych na to samo mieszkanie. Jeżeli jednak dojdzie do takiej sytuacji warto jest wybrać takiego kupującego, który będzie się zgadzał się z priorytetami właściciela. Wbrew pozorom nie zawsze jest tak, że jedynym kryterium, jakie decyduje o wyborze nabywcy jest cena. Czasami warto zdecydować się na taką osobę, która oferuje nieco niższą kwotę, ale wydaje się być mniej problematyczna. Transakcja zakupu mieszkania, zwłaszcza jeśli nabywca posiłkuje się kredytem, stanowi długi proces. Konieczne jest także zgromadzenie szeregu dokumentów i ustalenie warunków umowy przedwstępnej oraz końcowej. Jeżeli zaś natrafimy na kupującego, który zamiast współpracować będzie tworzył niepotrzebne problemy to transakcja może się okazać nieprzyjemnym doświadczeniem a być może nawet wcale nie dojdzie do skutku.
Zadatek, czyli zabezpieczenie przy sprzedaży mieszkania
Jeżeli mieszkanie nabywane jest ze środków pochodzących z kredytu to jego sprzedaż jest poprzedzona umową przedwstępną. Jest ona najczęściej zabezpieczana zadatkiem. Ma on takie zastosowanie, że jeśli nie dojdzie do zawarcia końcowej z winy kupującego sprzedającemu przysługiwać będzie możliwość odstąpienia od umowy i zachowania zadatku, zaś jeśli nastąpi to z winy sprzedającego kupujący będzie mógł domagać się od niego zapłaty równowartości dwukrotności zapłaconego zadatku.
Wysokość zadatku nie jest określona przepisami prawa. Uważa się, że aby mógł on pełnić swoją funkcję nie powinien być ustalony na zbyt niskim poziomie, gdyż wycofanie się przez kontrahenta z umowy sprzedaży nie byłoby wówczas dla niego szczególnie dotkliwe. Zwyczajowo przyjmuje się, że powinien on wynosić między 5 a 10 % ceny sprzedaży.
Osoby chcące dowiedzieć się czym różni się zadatek od zaliczki, zachęcamy do zapoznania się z naszym wpisem blogowym: https://www.biurocosmopolitan.pl/czym-rozni-sie-zadatek-od-zaliczki/
Osoby chcące się dowiedzieć co dzieje się zadatkiem w razie nieotrzymania kredytu mogą zapoznać się z naszym wpisem blogowym: https://www.biurocosmopolitan.pl/zadatek-a-nieuzyskanie-kredytu-na-zakup-nieruchomosci/
Bezpieczeństwo transakcji
Wiele osób nie zdaje sobie sprawy, że własność mieszkania przechodzi na nabywcę w chwili podpisania aktu notarialnego. Żeby uniknąć sytuacji, w której nabywca po przeniesieniu własności nieruchomości nie dokona zapłaty warto jest zadbać o zabezpieczenie transakcji. Rzadko zdarza się, żeby kupujący chciał przekazać sprzedającemu środki finansowe jeszcze przed podpisaniem aktu notarialnego.
Najskuteczniejszą dla obu stron umowy formą zabezpieczenia jest przekazanie przez nabywcę środków pieniężnych do depozytu notarialnego. W dacie podpisania aktu notarialnego będą się one znajdować na rachunku bankowym notariusza, który po jego podpisaniu przekaże je sprzedającemu. Taka forma zabezpieczenia nie może być niestety stosowana do każdej transakcji. Można z niej skorzystać tylko w przypadku zakupu mieszkania z własnych środków kupującego. Jeżeli nabycie dokonywane jest ze środków z kredytu hipotecznego konieczne jest przedstawienie przez kupującego umowy kredytowej. Osoby chcące dowiedzieć się czegoś więcej na temat depozytu notarialnego zachęcamy do zapoznania się z naszym wpisem blogowym: https://www.biurocosmopolitan.pl/depozyt-notarialny/
