W dzisiejszym blogu nie będziemy omawiać cech idealnej nieruchomości, ale zajmiemy się psychologią sprzedaży. Nie chcemy oczywiście przeprowadzać naukowej analizy, lecz opiszemy prostą obserwację relacji międzyludzkich. Pozwoli to nam udzielić odpowiedzi na pytanie co sprawia, że mimo rzeczywistego zainteresowania nabyciem mieszkania niektóre transakcje bez problemów dochodzą do skutku a inne nie? Dlaczego jednej osobie właściciel zgadza się opuścić cenę za nieruchomości, zaś z inną nie chce nawet o tym rozmawiać?
Jaką rolę w obrocie nieruchomościami odgrywają emocje?
Niektórzy sądzą, że przy sprzedaży nieruchomości znaczenie mają tylko jego indywidualne właściwości i gołe liczby. Z naszych obserwacji natomiast wynika, że porównywalną rolę do czynników racjonalnych odgrywają emocje. Jeżeli chcemy przystąpić do skutecznych negocjacji powinniśmy zastanowić się jakie zasady rządzą psychologią stosunków międzyludzkich? Co sprawia, że z jednymi osobami chcemy współpracować, zaś z innymi nie widzimy takiej możliwości?
Zasadą obowiązującą przy sprzedaży jest to, że ludzie nabywają produkty lub usługi od osób, które lubią. Wiedzą o tym sprzedawcy, dlatego też starają się być dla nas mili, czasem wręcz przymilni. Odpowiedzmy sobie na pytanie, czy ktoś z nas zamówiłby danie w restauracji, w której kelner byłby dla nas niegrzeczny? Oczywiście, że nie. Przypuszczalnie zrezygnowalibyśmy ze złożenia zamówienia a jeśli nawet nie mielibyśmy czasu szukać czegoś innego i zdecydowalibyśmy się je złożyć to zapewne nie chcielibyśmy tam powrócić. Nawet jeśli jedzenie byłoby obiektywnie smaczne. W obrocie mieszkaniami taka reguła także ma zastosowanie, chociaż doznaje pewnej modyfikacji. To właściciele mieszkań chcą je sprzedać osobom, do których odczuwają sympatię. Co więcej, robią tak chociaż sami sobie nie zawsze to do końca uświadamiają. Dlaczego tak jest? Wynika to z tego, że mają oni często emocjonalny stosunek do swoich mieszkań i nie chcą, żeby trafiły w ręce nieodpowiedniej osoby. Nie oznacza to oczywiście, że nigdy nie są zawierane transakcje pomiędzy osobami, które się nie lubią. Takie umowy także dochodzą do skutku, ale znacznie rzadziej, zaś możliwości negocjacyjne kupujących są w tych przypadkach znikome. Zdarzają się sytuacje, że jeśli potencjalny nabywca nie przypadnie do gustu właściciela to potrafi on specjalnie dla niego podnieść cenę ofertową. Taki przypadek miał miejsce niedawno podczas jednej z naszych sprzedaży. Osoba, która przyszła oglądać mieszkanie zaczęła negocjacje od druzgocącej krytyki jego stanu i zachowywała się obcesowo wobec właściciela. W odpowiedzi sprzedający podniósł dla niej cenę ofertową.
Dlaczego niektóre transakcje nie dochodzą do skutku?
Umowy potrafią nie dochodzić do skutku z błahych powodów. Niejednokrotnie musieliśmy ratować transakcje sięgające nawet miliona złotych, ponieważ strony potrafiły pokłócić się o pralkę lub inne niewiele warte elementy wyposażenia.
Jak już wspominaliśmy niektórzy kupujący stosują strategię negocjacji polegającą na krytyce mieszkania. Uważnie przyglądają się jego elementom i głośno wyrażają o nich negatywne opinie. Ich rozumowanie jest tylko pozornie racjonalne. Uważają, że skoro niektóre elementy wykończenia lub stałej zabudowy są bądź na tyle zużyte bądź na tyle niemodne, że będą musieli zainwestować znaczne środki w ich naprawę lub wymianę to mają prawo oczekiwać rekompensaty. Często jest zresztą tak, że wcale nie planują oni ich wymieniać, tylko liczą na to, że przekonają tym właściciela do obniżki ceny. Czy taka strategia przynosi korzystne rezultaty? Wręcz przeciwnie. Nie biorą oni bowiem pod uwagę związku emocjonalnego właściciela z mieszkaniem. Nie uświadamiają sobie, że ta zużyta glazura lub niemodne meble kuchenne, stanowią jakiś element jego życia i wiążą się z nimi określone wspomnienia. W pamięci sprzedającego często pozostają sceny, jak po godzinach pracy wybierał te krytykowane płytki w sklepach budowlanych lub jak układał je na kolanach podczas weekendu.
Jeśli chcesz dobrze kupić mieszkanie powinieneś dać się polubić
Być może brzmi to trywialnie, ale jeśli ktoś chce korzystnie kupić mieszkanie na rynku wtórnym to powinien dać się polubić. Żeby to osiągnąć nie można skupiać się wytykaniu słabych punktów lokalu, ale raczej zwracać uwagę na to co w nim pozytywne. Oczywiście nie należy popadać w drugą skrajność. Jeżeli kupujący zacznie zachwalać zużyte lub niemodne elementy wykończenia to w najlepszym wypadku zostanie uznany za sympatycznego dziwaka, a w najgorszym za osobę nieszczerą, która ucieka się do kiepskiej manipulacji. Najlepiej jest podchodzić do sprawy w sposób wyważony. Być grzecznym dla właściciela, zachwalać to co wymaga pochwały, natomiast to co zasługuje na krytykę zachować dla siebie. Mówiąc krótko, podchodzić do nieruchomości i jej właściciela z szacunkiem, ale bez zbędnego schlebiania. Oczywiście samo okazywanie szacunku nie jest jeszcze gwarancją osiągnięcia sukcesu. W konkretnym przypadku może okazać się, że właściciel i tak zdecyduje się sprzedać mieszkanie komuś innemu. Taka sytuacja może mieć miejsce jeżeli zakupem mieszkania będzie zainteresowanych więcej osób. Może także okazać się, że jeśli nikt nie będzie zainteresowany nieruchomością to sprzeda on je nabywcy, który nie przypadł mu do gustu. Niemniej w sytuacjach typowych okazywanie właścicielowi szacunku po prostu zwiększa szanse na udane negocjacje.
Dlaczego warto skorzystać z usług pośrednika nieruchomości?
Transakcja obrotu nieruchomościami wyzwala po obu stronach duże emocje. Jeżeli zatem chcemy przeprowadzić udaną sprzedaż mieszkania najlepiej jest powierzyć to profesjonalistom. Jest o tyle istotne, że doświadczony pośrednik ma wiedzę i umiejętności za zakresu prowadzenia sprzedaży, Przede wszystkim zaś nie ma stosunku emocjonalnego do nieruchomości. Osoby zainteresowane zachęcamy więc do kontaktu z naszym Biurem Nieruchomości Cosmopolitan.
