Prowizja warszawskiego pośrednika nieruchomości jest tematem wzbudzającym emocje. Niektórzy twierdzą, że jej wysokość jest nieadekwatna do jego wysiłku i zaangażowania. W dzisiejszym wpisie blogowym chcielibyśmy więc wyjaśnić za co tak naprawdę agent nieruchomości pobiera wynagrodzenie.
Sprzedaż nieruchomości nie jest czynnością jednorazową, lecz stanowi pewien proces. Jego prawidłowe przeprowadzenie wymaga wiedzy, doświadczenia, odpowiednich predyspozycji, a także posługiwania się odpowiednimi narzędziami. Chcąc odpowiedzieć na pytanie za co agentowi przysługuje wynagrodzenie należy wyjaśnić z czego składa się usługa pośrednictwa. Żeby to uczynić trzeba po kolei omówić poszczególne etapy procesu sprzedażowego.
Zbadanie potrzeb, analiza rynku i przygotowanie planu marketingowego
Nieruchomość jest produktem, ale dość specyficznym. Tym co wyróżnia ją od innych produktów jest jej wartość, która wynosi co najmniej kilkaset tysięcy złotych. Specyficzne są także zagadnienia prawne wiążące się z samą transakcją. Wychodząc od tych przesłanek doświadczony agent nieruchomości powinien przygotować akcję marketingową, która bierze za punt wyjścia preferencje kupujących, aktualne ceny i trendy, ale także stan prawny nieruchomości. Przystępując do jej oferowania pośrednik powinien zatem określić do jakiej grupy nabywców jest powinna być skierowana i wiedzieć jakie podjąć działania marketingowe.
Wycena nieruchomości
Agent nieruchomości nie jest rzeczoznawcą majątkowym. Nie może zatem sporządzać operatu szacunkowego. Niemniej w oparciu o znajomość realiów powinien on określić jaka cena jest realnie możliwa do uzyskania. Wartość nieruchomości wskazana przez pośrednika jest zresztą często wyższa od wskazanej w operacie. Taka sytuacja miała miejsce ostatnio przy jednej z naszych transakcji, gdzie operat opiewał na kwotę o 20% niższą niż udało nam się uzyskać. Rozbieżności te biorą się z metodologii, jaką posługuje się rzeczoznawca. Polega ona na określaniu wartości nieruchomości na podstawie cen transakcyjnych z ostatnich dwóch lat. W warunkach szybkiego wzrostu dane te są nieaktualne, przez co wartość operatu może być znikoma.
Niezalecane jest szacowanie nieruchomości przez samych sprzedających. Osoby te nie mają bowiem doświadczenia, które pozwala na właściwe rozeznanie sytuacji na rynku. Za punkt wyjścia biorą one najczęściej ogłoszenia na portalach branżowych. Stawki widniejące na takich portalach są natomiast najczęściej tylko marzeniami ich właścicieli.
Wycena przeprowadzona przez agenta nieruchomości powinna zostać przeprowadzona w taki sposób, żeby stawka ofertowa nie była ani za niska ani za wysoka. Jeżeli będzie na zbyt niskim poziomie to mieszkanie zostanie sprzedane poniżej wartości rynkowej. Jeżeli będzie za wysoka to nieruchomość stanie się niemożliwa do sprzedaży. W żadnym przypadku właściciel nie osiągnie więc zakładanego celu, jakim powinna być sprzedaż mieszkania za jak najwyższą możliwą cenę.
Przygotowanie nieruchomości do sprzedaży
Sama wycena nieruchomości nie daje jeszcze gwarancji sukcesu. Nieruchomości na sprzedaż oferowanych jest wiele. Ważne jest zatem takie przygotowanie oferty, żeby mieszkanie wyróżniało się ona na tle konkurencji. W dzisiejszych czasach nie wystarczy już wykonanie kliku zdjęć i umieszczenie ich w Internecie. Oferta powinna zostać przygotowana w pełni profesjonalnie, zarówno w formie obrazu i opisu. W przypadku większych mieszkań standardem staje obecnie zlecanie home staggingu, czyli sesji zdjęciowej z udziałem doświadczonego fotografa. Tylko taka oferta stanowi teraz przepustkę do prześcignięcia konkurencji.
Oferowanie nieruchomości
Oferowanie nieruchomości to coś więcej niż samo wykupienie ogłoszenia na portalu, czy wywieszenie banera. To przede wszystkim znajomośc rynku, doświadczenie oraz umiejętność operowania profesjonalnymi narzędziami sprzedażowymi. Są nimi portale branżowe, wewnętrzagencyjne bazy klientów i międzyagencyjne bazy nieruchomości.
Pozycjonowanie ogłoszeń na portalach internetowych wymaga dużego zaangażowania czasu i środków. Wiąże się z tym umiejętność planowania budżetu. Najważniejszą bazą międzyagencyjną jest system wzajemnej wymiany ofert MLS. Umieszczenie tam oferty powoduje, że staje się ona widoczna dla wszystkich biur nieruchomości zrzeszone w tym systemie. Olbrzymie znaczenie mają wypracowane przez agenta kontakty, które zapełniają wewnątrzagencyjne bazy klientów.
Istotne jest członkostwo w organizacjach branżowych, takich jak np. Warszawskie Stowarzyszenie Pośredników w Obrocie Nieruchomościami. Dzięki przynależności do takich organizacji można wyrobić sobie przydatne znajomości. Dzięki temu doświadczony pośrednik zna innych agentów nieruchomości i wie komu może przedstawić swoją ofertę.
Praca z klientem
Praca agenta nieruchomości wybawia klienta od konieczności odbierania telefonów, odpisywania na e-maile, poświęcania czasu na prezentacje i ciągłego udzielania odpowiedzi na pytania. Istotne znaczenie ma umiejętność prowadzenia rozmów z osobami zainteresowanymi nabyciem mieszkania. Sprzedaży nieruchomości towarzyszą bowiem często duże emocje. Wiele transakcji bezpośrednich nie dochodzi do skutku, ponieważ strony potrafią się ze sobą poróżnić. Kłótnie te wynikają najczęściej z różnego sposobu postrzegania nieruchomości. Sprzedający kieruje się często sentymentem, którego nie rozumie nabywca. Wszelkie negatywne uwagi, niezależnie od tego czy są, czy też nie są uzasadnione, mogą być odbierane jako zniewaga. Nabywca nie zawsze zdaje sobie sprawę z takich emocji i nie do końca wie w jaki sposób rozmawiać z właścicielem. Dobry pośrednik nieruchomości pełni zatem często rolę mediatora, którego zadaniem jest wyciszenie emocji i wyważanie sprzecznych interesów.
Aspekty prawne sprzedaży nieruchomości
Dokończenie transakcji wiąże się z koniecznością zgromadzenia wielu dokumentów. To również kwestia rozumienia wielu pojawiających się zagadnień prawnych i umiejętność ich wytłumaczenia. Dobry pośrednik powinien również dostrzegać skutki transakcji z punktu prawa podatkowego i informować o nich swoich klientów.
Jeżeli chcą się Państwo dowiedzieć się więcej o usłudze pośrednictwa zachęcamy do kontaktu.
