Świadczenie usługi pośrednictwa w obrocie nieruchomościami wiąże się z koniecznością zawarcia umowy. Na rynku funkcjonują obecnie dwa ich rodzaje. Pierwszym jest model współpracy na wyłączość a drugim model otwarty. Jakie są miedzy nimi podstawowe różnice oraz dlaczego pierwszy z nich jest naszym zdaniem lepszym rozwiązaniem? O tym w dzisiejszym wpisie blogowym.
Umowa na wyłączność a umowa otwarta
Zgodnie z ustawą o gospodarowaniu nieruchomościami usługa pośrednictwa może być świadczona tylko na podstawie pisemnej umowy. Ustawodawca nie przewidział natomiast szczegółowych rozwiązań, które określałyby co powinna ona zawierać. Na rynku wykształciły się dwa rodzaje umów między właścicielem nieruchomości a pośrednikiem. Pierwsza zawierany jest na wyłączność, i bywa też potocznie określana mianem zamkniętej, albo ekskluzywnej. Charakteryzuje się ona tym, że usługa pośrednictwa jest świadczona tylko przez jedno biuro nieruchomości. Jeśli uda się doprowadzić do zawarcia transakcji sprzedaży to agencja uzyskuje prawo do prowizji. Drugi rodzaj umowy określany jest mianem otwartej. W tym przypadku właściciel nie jest ograniczony do współpracy tylko z jednym pośrednikiem. W tym przypadku prowizję zarobi tylko ten spośród nich, któremu uda się doprowadzić do transakcji, natomiast pozostali będą musieli obejść się smakiem.
Umowa na wyłączność przy sprzedaży nieruchomości – zalety
Na pierwszy rzut oka lepszym rozwiązaniem dla właściciela wydaje się zawarcie umowy otwartej. Wrażenie to jest mylne, ponieważ to umowa na wyłączność niesie dla sprzedającego znacznie więcej korzyści.
Podstawowym argumentem za umową na wyłączność jest zaangażowanie pośrednika. Nie oszukujmy się, nikt z nas nie chciałby pracować za darmo. Podobnie uważają także pośrednicy w obrocie nieruchomościami. Jeśli zatem zawierają umowę typu otwartego to mają świadomość, że w grze oprócz nich będzie jednocześnie jeszcze kilka innych agencji. Oznacza to, że to uczestniczą oni w wyścigu, w którym szansa na zwycięstwo jest znikoma. Pół biedy jeśli innych pośredników będzie dwóch, czy trzech. Jeśli natomiast będzie ich więcej to z punktu widzenia agenta szansa na doprowadzenie przez niego do transakcji statystycznie nie istnieje. Jakie będzie zatem zaangażowanie pośrednika? Oczywiście odwrotnie proporcjonalne do szansy na wygranie w wyścigu. Nikt postępujący racjonalnie nie będzie w takim przypadku zatrudniał fotografa, ani inwestował środków w promocję oferty. Działania pośredników, którzy zdecydują na podpisanie takiej umowy, ograniczą się zazwyczaj do zrobienia kliku zdjęć, przygotowania prostej oferty i umieszczenia jej na portalach. Nie będą oni natomiast za bardzo się nią zajmować, ani tym bardziej przeznaczać na jej promocję jakichkolwiek środków.
Kolejnym argumentem na rzecz kontraktu na wyłączność jest możliwość korzystania przez pośrednika z narzędzi sprzedażowych, które nie są dostępne dla umów typu otwartego. Zdaniem naszej warszawskiej agencji nieruchomości najlepszym z nich jest system międzyagencyjnej wymiany ofert MLS. Wprowadzenie do niego ogłoszenia powoduje, że staje się ono widoczne w bazach danych kilkuset biur nieruchomości jakie są w nim zrzeszone.
Argumentem przemawiającym za umową na wyłączność jest istnienie relacji między agentem nieruchomości a właścicielem. Jest to niezmiernie istotne, ponieważ sprzedaż nie sprawdza się tylko do otwarcia drzwi, ale obejmie cały proces negocjacji umowy przedwstępnej i końcowej. Towarzyszą temu najczęściej duże emocje, przez co pośrednik pełni niejednokrotnie rolę mediatora. Jeśli nie ma relacji między agentem nieruchomości a właścicielem pełnienie takiej funkcji staje się bardzo utrudnione. Z istnieniem relacji związane jest działanie przez pośrednika z poszanowaniem interesu właściciela. W przypadku umów typu otwartych pośrednik wie, że powinien doprowadzić do transakcji, mniej istotne jest natomiast dla niego, żeby interes właściciela został w pełni zabezpieczony. Jest to najbardziej widoczne w przypadku najmu, gdzie pośrednik nie będzie zainteresowany znalezieniem najlepszego klienta. Nie będzie więc weryfikował potencjalnych najemców z punktu widzenia ich wiarygodności i wypłacalności, ponieważ jest nie zdecyduje się na pierwszego-lepszego to po prostu nie wygra wyścigu. Sytuacja taka ma miejsce także w przypadku sprzedaży, gdzie pośrednik może nie podpowiedzieć właścicielowi niektórych rozwiązań, które mogą zabezpieczyć jego interes, ponieważ może to doprowadzić do wycofania się przez kupującego z zamiaru nabycia nieruchomości, albo przynajmniej do przeciągnięcia negocjacji, co grozi pojawieniem się innego nabywcy.
Umowa na wyłączność przy sprzedaży nieruchomości – wady
W naszym przekonaniu umowa na wyłączność jest zdecydowanie najlepszym rozwiązaniem, ale tak jak wszystko na świecie, może mieć także pewne mankamenty. Najpoważniejszym z nich jest jej terminowy charakter. Jest ona najcześciej podpisywana na okres od 3 do 6 miesięcy. W relacjach międzyludzkich może się natomiast zdarzyć, że współpraca nie będzie się układała. Żeby uchronić się przed takim niebezpieczeństwem najlepiej jest zawrzeć taki kontrakt na stosunkowo krótki okres czasu. Może on być na przykład taki sam jak pierwsza umowa o pracę, czyli na trzy miesiące. Jeżeli właściciel będzie zadowolony z działań pośrednika to to nic nie będzie stało na przeszkodzie, żeby ją potem przedłużyć.
Czy warto jest zawrzeć umowę na wyłączność?
Odpowiedź na tak postawione pytanie jest naszym zdaniem jednoznaczna. Zdecydowanie tak, aczkolwiek na początek nie warto wiązać się nią nazbyt długo. Warto tez mieć na uwadze, że umowy typu otwartego są charakterystyczne dla słabo rozwiniętych rynków nieruchomosci. W Stanach Zjednoczonych i Europie Zachodniej takie kontrakty w ogóle nie występują, ponieważ agent nieruchomości jest tam postrzegany jako zaufany doradca, który jest powiernikiem majątku swojego klienta.
Dlaczego nasze biuro nieruchomości pracuje na podstawie umów na wyłączność?
Nasze warszawskie biuro nieruchomości pracuje tylko na podstawie umów na wyłączność. Zawieranie umów otwartych, z punktu widzenia naszych wartości i standardów, jest nieetyczne. I to zarówno z punktu widzenia sprzedającego, jak i pośrednika. W przypadku tego pierwszego, ponieważ dopuszcza on możliwość, że agent nieruchomości będzie świadczył na jego rzecz usługę, za która najprawdopodobniej nie otrzyma wynagrodzenia. Z punktu widzenia pośrednika, ponieważ ma świadomość, że raczej nie doprowadzi do transakcji, a mimo to podejmuje się świadczenia usługi, w której wykonywanie nie angażuje się w sposób należyty. Naszą dewizą jest natomiast pełne zaangażowanie i budowanie relacji z naszymi klientami.
